Чему стоит поучиться у маркетплейсов владельцам интернет-магазинов?

В статье мы хотим разобрать одну из наиболее распространенных дилемм, с которой сталкиваются многие предприниматели, решившие продавать через интернет: стоит ли создать свой интернет-магазин или лучше использовать маркетплейс? Отвечаем на вопрос и даем ценные рекомендации, что стоит обязательно учесть, если вы всё же остановили свой выбор на личном

В этой статье вы узнаете:

01

02

03

07

06

05

09

Маркетплейс обычно выступает посредником между поставщиком и клиентом и берет на себя обязательства по обслуживанию сайта и мобильного приложения магазина, инвестирует время и деньги в привлечение потенциальных клиентов, предлагает безопасный процесс покупок и оплаты, доставку и хранение товара у себя на складе, решает другие административные задачи.

Главная ценность маркетплейса для продавца — в удобном инструменте продаж и привлечении потока клиентов, а для покупателя — в возможности купить все, что нужно, в одном месте и сэкономить время.

За свои услуги маркетплейсы взимают комиссию с бизнеса. Это может быть как оплата за каждую транзакцию, так и фиксированный членский взнос, либо комбинация того и другого. Сумма комиссии зависит от конкретного маркетплейса и категории товара.

Например, на Алиэкспресс за первые 100 заказов в течение шести месяцев продавец не заплатит комиссию. После этого комиссия — от 5 до 8%. Например, 5% заплатят продавцы мебели, мелкой и крупной бытовой техники, обуви и бижутерии. 8% площадка возьмёт с продавцов одежды, косметики, часов и детских товаров.

Также может взиматься отдельно комиссия за доставку. Сумма комиссии зависит от размера посылки, веса и склада, с которого ее отгружают.

На сегодняшний день существует 3 модели:

01

Доставку обеспечивает продавец. После того, как покупатель выбрал и оплатил товар, система присылает продавцу оповещение о сделке. Продавец отправляет самостоятельно или через транспортную компанию.

Фулфилмент. Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

03

Доставляет маркетплейс. После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

02

Например, в Озоне за отправку мелкогабаритного груза со склада маркетплейса продавец заплатит 35 рублей, а за отправку со своего склада — 75 рублей. Яндекс.Маркет в некоторых случаях предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих.

Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу.

Маркетплейсы различаются по нескольким критериям:

01

Тип товара / услуги.
Например, услуги — Booking.com, товары — OZON, информация — Литрес, инвестиции — Kickstarter.

Бизнес-модель.
Кто является продавцом, а кто покупателем? Здесь можно предложить классические категории: B2B — бизнес продает бизнесу (дистрибьютор товаров для стоматологии MyDent24); B2C — бизнес продает обычным людям (AliExpress); C2C — товары и услуги предлагают не предприниматели (например, на Etsy.com продавцами выступают обычные люди, которые изготавливают товары на продажу своими руками).

02

04

Способ коммуникации с покупателем:
- O2O (online to offline), где клиенты находят товар или услугу на маркетплейсе, а получают уже в физическом пункте выдачи (Wildberries, Uber).
- Online commerce, где всё происходит исключительно в онлайн-режиме (в уже названном Google Play потребители выбирают приложение в нужной им категории, оплачивают, скачивают и используют, периодически обновляя).

Тематика.
Мультитоварные (товары повседневного спроса: например, украшения, одежда, бытовая химия, книги, продукты питания) или нишевые (Google Play, где можно приобретать приложения для смартфонов и планшетов). Если сравнивать с обычными гипермаркетами, то это как Ашан, где продаются и продукты питания, и бытовая техника, и товары для дома, и Леруа Мерлен, который специализируется только на товарах для дома, дачи и сада.

03

05

Монетизация.
Маркетплейс может зарабатывать на трафике, лидах (заявках), действиях, проценте с продаж товаров и услуг, доставке, рекламе, дополнительных услугах.

Маркетплейсы пришли к нам с Запада. Amazon первым понял, что такой формат позволяет быстрее масштабироваться. На сегодняшний день Amazon занимает 50% американского рынка e-commerce.

В Россий лидер еще не определился. Самый большой интернет-магазин, Wildberries, контролирует лишь 13% рынка даже после того, как его продажи удвоились за первые девять месяцев 2020 года.

По версии рейтинга интернет-магазинов Data Insight на 2020 год самыми популярными в России являются следующие маркетплейсы.

Первое место: Wildberries. Основанная в начале 2000-х годов компания начинала с продажи одежды по каталогам. Сейчас это крупнейший интернет-ритейлер, выручка которого год от года растет. Здесь продают не только предприниматели из России, но и из Белоруссии, Казахстана, Польши и Словакии. На январь 2021 года число продавцов на платформе составило 91 тыс., большая часть из них — представители российского малого и среднего бизнеса. Количество покупателей в 2020 году достигло 40 млн человек.

Второе место: Озон. Работает с 1998 года и считается самой старой торговой площадкой России. Сначала там продавали только книги, аудио- и видеокассеты. Но позже появились и другие категории товаров. Статус маркетплейса Озон занял только два года назад. Как сообщает сам сервис, на сайте представлено 20 000 + продавцов. В общей сложности они предлагают более 19 млн товаров и услуг. Количество активных покупателей на платформе Ozon на 31 декабря 2020 года составило 13,8 млн чел.

Третье место: Ситилинк. Российская торговая сеть-дискаунтер, входит в ГК Merlion. На рынке с 2008 года. На март 2020 года в инфраструктуре компании — интернет-магазин citilink.ru, а также более 640 магазинов и пунктов выдачи заказов в 360 городах России. В продуктовом портфеле — более 700 мировых брендов и 65 тыс. наименований компьютерной, цифровой, бытовой техники, а также других категорий товаров, включая садовую, автомобильную электронику, офисную мебель, канцелярию.

Строчки с 4 по 6 в рейтинге занимают другие продавцы электронной и бытовой техники: DNS, М.Видео и Эльдорадо соответственно.

Седьмое место: Lamoda. Крупная онлайн-платформа по продаже одежды, обуви и аксессуаров. Площадка сама закупает одежду напрямую у крупных брендов — Zarina, Puma, Versace и так далее. Но торговать на ней могут и различные другие продавцы из России, Украины, Белоруссии и Казахстана. Число активных пользователей платформы в 2020 году достигло 3,6 млн человек. Число партнеров площадки — более 1 500 брендов.

Восьмое место: Аптека.ру. Крупнейшая российская интернет-аптека. Онлайн-аптеку запустил в апреле 2013 году крупный российский фармдистрибьютор «Катрен». На момент запуска покупатели могли заказать лекарства и забрать их в аптеке из числа партнеров «Катрена» — около 1 300 аптек в разных регионах России. В 2019 году более 17 тыс. аптек по всей России были партнерами сервиса, а общее количество уникальных посетителей за 2019 год составило 57,6 млн человек.

Девятое место: AliExpress — глобальная торговая площадка, предоставляющая возможность покупать товары производителей из КНР, а также России, Европы, Турции и других стран. Россия — крупнейший рынок для AliExpress в мире. С сентября 2019 года AliExpress в России является совместным предприятием российских акционеров и Alibaba Group. Его развивают Alibaba Group, Mail.ru Group, «Мегафон» и РФПИ. В компании полагают, что в будущем AliExpress Russia закрепится в числе трех-четырех крупнейших участников рынка, на котором другими крупнейшими игроками видят Wildberries, Ozon и Яндекс.Маркет. Российской платформой пользуется более 20 млн активных пользователей в месяц и более 10 тыс. российских продавцов.

Десятое место: Яндекс.Маркет — это платформа для подбора товаров, сравнения цен и выгодных покупок. Площадка немного отстает от своих конкурентов, так как стала полноценным маркетплейсом не так давно. В 2016 году «Яндекс» выделил «Яндекс.Маркет» в отдельную компанию. Основная категория товаров, которая всегда приносила наибольший доход маркету — электроника и бытовая техника. Но частота таких покупок очень низкая, люди не покупают плиты и пылесосы каждый день. Поэтому руководство начало развитие других категорий товаров, где чек ниже,а покупки происходят гораздо чаще: продукты питания и хозтовары, одежда. Дневная аудитория платформы в декабре 2020 года составила в среднем 6 млн человек, ассортимент достиг 2 млн разновидностей товаров, количество активных партнеров — 7 300, а 25 000 размещаются по рекламной модели. Всего на развитие e-commerce компания пообещала выделить в ближайший год $ 400−500 млн (30−40 млрд рублей).

Глобальный рейтинг торговых онлайн-платформ возглавляли входящие в Alibaba Group маркетплейсы TAOBAO (интернет-магазин, работающий на конечного потребителя) и TMALL (площадка для продажи оригинальных товаров от официальных брендов) с общим оборотом товаров около 1 трлн $, а также Amazon (339 млрд $), JD.COM (295 млрд $) и Ebay (90 млрд $).

Покупателей привлекает разнообразие ассортимента, а продавцов — простая настройка магазина, возможность запустить проект с нуля без больших вложений, выйти на новые рынки, расширить охват аудитории и получить качественный целевой трафик.

Давайте детально разберем плюсы и минусы запуска интернет-магазина на маркетплейсе.

Итак, мы подробно разобрались с преимуществами и недостатками маркетплейсов. Как определить, на каком маркетплейсе начать работу? У нас есть несколько рекомендаций и на этот счет:

01

Говорящий показатель работы маркетплейса — количество продавцов и покупателей. Обычно эти сведения предоставляют потенциальному продавцу перед регистрацией.

Многие предприниматели рекомендуют не задерживаться только на одном маркетплейсе, а работать сразу с несколькими. Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.

03

Ознакомьтесь с количеством конкурентов. Их не должно быть слишком много по сравнению с зарегистрированной целевой аудиторией. Если на 5 000 потенциальных покупателей уже есть 1 000 аналогичных магазинов, ваш бизнес вряд ли получит выгоду с этой площадки.

02

Если вы только делаете свои первые шаги в бизнесе или не хотите беспокоиться о собственном сайте, а также о клиентском сервисе, то маркетплейсы — отличный выбор для вас.

04

05

Использовать этот канал также рекомендуется тем, чей оборот недостаточно большой, чтобы запускать собственный интернет-магазин.

Всё зависит от ваших планов, имеющихся ресурсов и специфики отрасли, в которой вы работаете. Если в вашей нише еще не очень большая конкуренция и создание интернет-магазина было бы очень удобным для пользователей, то почему бы не сделать это?

1. Вы хотите стать лидером рынка интернет-торговли. Оцените: с 2017 по конец 2020 года мировой объем рынка онлайн-торговли увеличился вдвое с 2,3 триллиона долларов до 4,5 триллиона долларов. И продолжает расти (источник). Так что, если у вас достаточно средств, можно задуматься не просто об интернет-магазине, но и о собственном маркетплейсе. У этой модели есть очевидные преимущества:

Адаптивность, которая позволяет быстро реагировать на изменения рынка. Когда началась самоизоляция в 2020 году, fashion-компании переключились на производство продукции первой необходимости, а магазины электроники начали продавать фитнес-товары для дома. За счет «маркетплейсовости» им удалось реализовать эти изменения в считанные дни и справиться с кризисом. В другой ситуации они бы начали с поисков категорийного менеджера, изучения рынка и подбора поставщиков. Это затянулось бы на полгода, и момент был бы упущен (источник)..

•

Возможность продавать товар, которым не владеешь. Вам не потребуются огромные вложения в разные категории товаров и, соответственно, все сопутствующие расходы.

•

Большой товарный ассортимент дает возможность работать на широкие рынки.

•

Читайте наши кейсы по разработке и продвижению агрегатора производителей пластиковых окон «ОкнаТрейд».

2. Если вы работаете в узкой нише и можете предложить уникальный товар. Например, это может быть интернет-магазин оборудования для стоматологии.

3. У вас уже есть успешный офлайн-бизнес, надежные поставщики, репутация, и вы хотите занять лидирующее место в своей отрасли в онлайне. Вы можете пойти по пути компании «Катрен» и запустить сервис типа Аптека.ру, только в своей нише. В таком случае интернет-магазин или маркетплейс становится отображением вашего реального бизнеса.

4. У вас есть лояльная аудитория. Например, вы известный блогер или уже владеете интернет-магазином, но в соцсетях. В таком случае, подумайте о том, как расширить свои услуги и какими еще способами вы можете монетизировать свою аудиторию. Например, известный в Instagram блогер Александра Митрошина запустила сайт для продажи своих информационных продуктов в тот момент, когда набрала свой первый миллион подписчиков.

5. Вы хорошо знаете современные технологии. В таком случае вы можете смело искать новые возможности на стыке технологий и традиционных рынков. Ищите такие ниши, куда автоматизация и интернет еще не добрались. Можно пойти по пути Яндекса, который приобрел готовые сервисы доставки еды Foodfox и Uber Eats. Они стали частью проекта «Яндекс.Еда».

6. Вы продаете товары, которые требуют предпродажной консультации, экспертизы, технических расчётов или дизайнерских решений. Такие товары плохо продаются на маркетплейсах.

Пример

Продавать мебель через онлайн гораздо тяжелее, чем ту же одежду. У вас есть возможность примерить куртку или платье и сразу же определиться — брать или не брать. «Померить» мебель не получится, да и стоимость покупки довольно высокая. Поэтому люди не хотят рисковать: они лучше приедут, посмотрят все на месте, потрогают и только потом купят. Но даже если покупка оформлена через интернет-магазин, то из-за того, что товары часто доставляются не все сразу, происходит физическое разбитие картины. А для многих клиентов очень важно получить не просто шкаф или диван, а всю композицию в целом, эмоцию (источник).

Хороший кейс у мебельной компании Ангстрем. В своем интернет-магазине они ушли от описанных проблем благодаря работе большого количества дизайнеров, которые онлайн отрисовывают клиенту будущий интерьер.

Консультация, дополнительные услуги, различные мероприятия и мастер-классы станут для клиента причиной зайти на ваш сайт.

Запуск и содержание собственного интернет-магазина могут показаться более сложной задачей, чем использование маркетплейса. Владелец сам должен поддерживать сайт, настраивать платежные системы и другие инструменты, организовывать доставку и выдачу товара.

Но, несмотря на это, магазин дает вам свои преимущества:

1. Онлайн-магазин — это визитная карточка одной компании. Если сравнить с магазином офлайн, то это ваша отдельная точка продаж с витриной и элементами бренда. Такой магазин всегда будет интересен людям, поскольку дает возможность продавать только оригинальный товар, а также предоставлять самый полный ассортимент, новинки, самые редкие размеры или уникальные расцветки, гарантийное обслуживание, предлагать дополнительные аксессуары или комплектующие к основным товарам.

2. Вы можете сделать сайт под свои требования, добавить какой-то специфический модуль. Например, можно предложить клиентам сделать свой дизайн продукта и выбрать цвет, размер, материал прямо на сайте.

3. Вы можете делать свой бизнес так, как хочется вам, и ни от кого не зависеть. В своем онлайн-магазине вы можете установить собственные правила продаж в рамках законодательства своей страны; весь контент, товары, другие результаты работ остаются полностью у вас.

4. Вы получаете только целевой трафик. На маркетплейсы заходят самые разные люди. И, как мы уже говорили, они могут просто пропустить ваш товар. На своем сайте вы сами управляете продвижением и рекламой, следовательно, к вам заходит только целевая аудитория.

5. Вы имеете больше способов продвижения. Можно использовать рекламные площадки Яндекс.Директ, Google AdWords и другие. Или оптимизировать сайт для поисковиков и вести блог, чтобы привлекать внимание к своему бизнесу через органическую выдачу. На сайте можно аккумулировать отзывы и комментарии о продуктах из всех социальных сетей с помощью виджетов. Продумывайте различные сценарии, которые помогут клиенту выбрать товар и повысят его лояльность.

6. У вас более тесный контакт с аудиторией. Маркетплейсы придерживаются единого оформления и часто обезличены. На своем сайте у вас больше возможностей делать персональные предложения, вовлекаться в общение и дружить с аудиторией. С помощью индивидуального дизайна вам проще донести свои ценности. Нет никаких ограничений в знаках, количестве ссылок и расположении изображений на странице.

Перед запуском нового проекта вам нужно все хорошо продумать и ответить на следующие вопросы:

Есть ли спрос на ваш продукт?.

•

Достаточный ли объем рынка для запуска своего проекта?

•

Высокая ли конкуренция на рынке?

•

•

Какой объем продаж вы собираетесь получать?

•

Какова стоимость привлечения клиента?

•

Сколько вложений вам потребуется и как быстро окупится проект?

•

Что вы сможете сделать сами, а где потребуется помощь специалиста?

•

Есть ли у вас лояльная аудитория?

•

Хорошо ли вы понимаете все процессы изнутри?

•

Какие у вас возможности для расширения ассортимента и выхода на новые рынки?

Ответы на перечисленные вопросы помогут вам составить бизнес-план и более осознанно ответить на вопрос: «Нужно ли создавать интернет-магазин сейчас или может пока достаточно страницы в Instagram?». Например, поначалу для магазина одежды будет достаточно аккаунта в Instagram, а для продажи китайской электроники — объявлений на «Авито». Это высококонкурентные рынки, поэтому сразу вкладывать большие деньги в свой интернет-магазин может быть невыгодно. Из групп и страниц в соцсетях выросли многие интернет-магазины, там вполне можно наработать лояльную аудиторию.

Если вы уже выбрали нишу, у вас клиенты, составлен бизнес-план, вы готовы инвестировать, тогда пора запускаться.

Существует множество инструментов для создания собственного интернет-магазина. Сегодня уже необязательно программировать его с нуля. В данной статье мы не будем подробно сравнивать разные системы, скажем лишь, что можно воспользоваться следующими вариантами:

01

Конструктор: Ecwid, Tilda, Wix, Shop-script. Из западных: WooCommerce, Magento и Shopify. Многие из этих платформ предлагают широкий функционал, заточенный под работу магазина, и шаблоны на выбор. Конструктор — быстрое решение, но зачастую функционала оказывается недостаточно для решения специфичных задач.

Система управления контентом, например, 1С-Битрикс, — это уже более гибкое решение. Если вы остановились на таком варианте, то познакомьтесь с нашими подходом к разработке.

02

Итак, все сложные этапы бизнес-планирования и выбора площадки пройдены — вы решили запускать свой сайт.

Предлагаем обратить внимание на то, как устроены маркетплейсы, ведь они постоянно проводят исследования и улучшают свои сайты и приложения, чтобы выделиться и привлечь еще больше клиентов, предложить им больше удобных функций.

Обычно маркетплейсы имеют следующие разделы:

Кабинет партнера, в котором продавец может добавлять товары и отслеживать покупки.

•

Авторизация и регистрация.

•

Каталог, напоминающий обычную витрину. В нем предоставлена информация о товаре от поставщика.

•

•

Кабинет покупателя, аналогичный стандартному кабинету в интернет-магазине.

•

Инструменты для работы со статистикой. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.

•

Биллинг.

•

Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.

•

Модули для отзывов, работы со спорами.

Мы проанализировали маркетплейсы и собрали для вас интересные решения, которые вы можете реализовать в своем интернет-магазине и сделать его более успешным.

Предоставьте своим клиентам возможность сравнить характеристики разных товаров из одной категории. Обычно используется таблица для отображения списка характеристик. Специальная отметка показывает наличие или отсутствие тех или иных параметров или подробное описание. Важно, чтобы таблица для сравнения была адаптирована под мобильные устройства.

Отображение на мобильных устройствах:

Все возможности:

Горизонтальный скролл / переключение при большом количестве товаров для сравнения.

•

Сравнение всех характеристик или только отображение отличий.

•

Добавление товаров в сравнение из продуктовой карточки и со страницы сравнения.

•

•

Отображение описания характеристики, например, когда пользователь не понимает, что она означает.

Конфигуратор используется для продажи персонализированных товаров с большим количеством параметров и опций. В конфигураторе с 3D можно детально рассмотреть товар со всех сторон, вращая, приближая или отдаляя его. Такое взаимодействие повышает интерес к продукту.

Все возможности:

Сохранение конфигурации. Генерация ссылки на конкретную версию товара или скачивание в PDF.

•

Автоматическое изменение цены и изображения товара в соответствии с выбранным параметром.

•

Выбор параметров конфигурирования.

•

•

Пошаговая конфигурация товаров при большом количестве параметров.

Загрузка предыдущей конфигурации по идентификатору.

•

Заказ товара прямо из конфигуратора. По сути конфигуратор добавляется в карточку товара.

•

Чат-боты, или виртуальные помощники, имитируют общение с живым человеком. Есть два вида чат ботов:

1. Работают по прописанным сценариям.
2. Работают на ИИ и могут во время использования обучаться.


Чат-боты могут отвечать на популярные или базовые вопросы клиентов, а также связывать пользователя с оператором / менеджером.

Все возможности:

Сохранение историй сообщений даже когда пользователь закрыл сайт и вернулся на него позже.

•

Возможность связаться с оператором, если вопрос не типовой и бот дает некорректный ответ.

•

Выбор типовых вопросов и ответов.

•

Данный функционал позволяет пользователю сохранить себе собранный заказ или поделиться корзиной с друзьями, чтобы сделать совместную покупку.

Все возможности:

Создание прямой ссылки.

•

Возможность поделиться в соцсетях.

•

Возможность повторного заказа ранее приобретенных товаров ускоряет процесс новой покупки, поскольку пользователю не нужно заново добавлять по одному товару в корзину. Актуально как для розничных, так и для оптовых интернет-магазинов.

Когда товара нет в наличии, можно предложить клиенту добавить его в лист ожидания. А когда товар появится — прислать уведомление. Это повышает вероятность покупки.

Еще одна полезная возможность — добавление интересующих товаров в «Избранное» или «Список желаний». Клиенты могут использовать данный функционал, чтобы в будущем вернуться и заказать понравившийся товар. Когда есть список избранного, вы можете периодически напоминать клиенту о товарах, которые в него входят. Также вам будет легче понять предпочтения покупателей и дать им полезные рекомендации, например, по электронной почте. Клиенты будут возвращаться в ваш магазин охотнее.

Все возможности:

Добавление товара в «Избранное» как со страницы со всеми товарами, так и из карточки конкретного товара.

•

Добавление товаров по названию или артикулу через специальную форму, как, например, на сайте Walmart.

•

Создание разных категорий в «Избранном».

•

Возможность поделиться списком понравившихся товаров или добавить других участников для совместного редактирования.

•

Если пользователь хочет быстро найти товар, который не добавил в «Избранное» или корзину, то он может быстро найти его в истории просмотров.

Возможность отслеживания перемещения заказанного товара позволяет покупателю не беспокоиться о процессе доставки, а также планировать дату получения.

Если товар не устроил или оказался бракованным, клиент захочет его вернуть. Например, Алиэкспресс позволяет открывать споры с продавцами и помогает вернуть товар или компенсировать денежные потери.

Возможность возврата товаров имеет важное значение для клиентов, но при этом 54% сайтов имеют проблемы с удобством использования данного функционала.

На сайте Озон предлагается следующий функционал:

Выбор способа возврата: самостоятельно или курьером.

•

Добавление фотографий товара, который хочет вернуть пользователь.

•

Выбор причины возврата и описание проблемы.

•

Интернет-магазин и маркетплейс — это два отдельных канала продаж. Только сравнив расходы на каждый канал и построив стратегию, вы сможете понять, что лучше для конкретного товара.

Если вы задумали создание собственного сервиса или интернет-магазина, мы с радостью вам поможем. Напишите нам на почту или заполните форму на сайте.

Информация подготовлена и переведена в свободной форме на основе следующих материалов:

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•

•