Как начать продавать на маркетплейсах: обзор российских площадок

Привет! Меня зовут Андрей, я ― эксперт по выводу товаров в топ на маркетплейсах.

В статье расскажу о том, как начать продажи на онлайн-площадках, как правильно выбрать товар и продвигать его.

По данным исследования Тинькофф eCommerce, за 2023 год количество продавцов на маркетплейсах выросло на 21%, а каждый пятый предприниматель, который не торгует на площадках, планирует на них выйти.

Причин активного роста и развития маркетплейсов несколько:

•

Продавать на маркетплейсах удобнее для селлеров ― не нужно создавать собственный сайт, договариваться с транспортными компаниями и арендовать собственный склад. И даже доставку можно поручить сервису.

•

Маркетплейсы активно привлекают трафик на свои платформы. В день популярные площадки посещают более 1 млн пользователей. Продавцу не нужно заниматься привлечением клиентов самостоятельно.

•

Покупатели идут на маркетплейсы за низкими ценами ― так ответили 72% опрошенных. Также важно удобство получения заказов и скорость доставки, качество товаров, широта ассортимента, количество акций и распродаж.

•

Маркетплейсы предоставляют возможность малым и средним предприятиям, а также индивидуальным продавцам продавать свои товары и услуги на крупной платформе, получая доступ к широкой аудитории и увеличивая свои продажи.

Популярный маркетплейс, где можно продавать практически все от одежды до продуктов питания и электроники.

Количество пунктов выдачи заказа ― более 30 тысяч. Всего 12 складов в 7 городах.
Оборот площадки за 2022 год ― 1,67 трлн рублей.

Плюсы:

•

Зайти можно с любым разрешенным для продажи в РФ товаром.

•

Встроенный сервис аналитики и отчетности для продавцов.

•

Площадка поддерживает новых продавцов в первый месяц работы, более активно показывая их товар.

•

Разные формы сотрудничества ― можно выбрать то, что удобно: FBO, FBS, DBS.

•

Выводить выручку можно каждую неделю.

•

Выплачивает полную стоимость при утере товара.

•

Развитая система складов, стоимость доставки определяется загруженностью складов ― например, например, на момент написания статьи доставка со складов Астаны и Алматы стоит всего 6 рублей за двухлитровую посылку.

Минусы:

•

Бывает, что теряется товар.

•

Невозвратный взнос при регистрации — 10 000 рублей. Зачисляется на рекламный баланс селлера.

•

Селлера могут оштрафовать или заблокировать даже за несоблюдение правил оферты.

•

Частые изменения в правилах, вводят новые комиссии и запреты.

Крупный онлайн-ритейлер, предлагающий широкий ассортимент товаров от различных категорий, включая электронику, товары для дома, книги и многое другое. У Ozon 18 тысяч точек по России, 17 складов в 14 городах.

Оборот ― 832,3 млрд рублей.

Плюсы:

•

Зайти можно с любым товаром.

•

Удобный личный кабинет и система знаний для селлера.

•

Бесплатная регистрации на площадке.

•

Эффективная внутренняя реклама.

•

Возможность автоматически входить в акции и платить клиентам за отзывы.

Минусы:

•

Выводить деньги можно только 2 раза в месяц или с оплатой дополнительного сбора.

•

Создание карточек товара менее интуитивное, чем в WB.

•

Дорогое хранение товара.

•

Выплаты при утере товара неполные, как правило, менее трети от полной стоимости.

Оzon и Wildberries ― подходящие варианты для начинающих продавцов.

Онлайн-площадка, созданная Сбербанком, предлагающая широкий ассортимент товаров от различных продавцов. Здесь можно найти товары для дома, электронику, косметику, продукты питания и многое другое.

Оборот ― 785, 5 млрд рублей.

Плюсы:

•

Небольшая конкуренция в сравнении с крупными маркетплейсами.

•

Маркетплейс компенсирует продавцам участие в бонусной программе лояльности для покупателей.

•

Нет принудительных акций.

Минусы:

•

Мало складов.

•

Относительно небольшая аудитория в сравнении с лидерами.

Один из крупнейших маркетплейсов в России, предлагающий широкий ассортимент товаров от различных продавцов.

Оборот ― 308 млрд рублей.

Плюсы:

•

Ниже конкуренция.

•

Деньги можно выводить ежедневно ― но с большим процентом.

•

Хорошая техподдержка.

•

Можно подключиться к уже существующей карточке товара, а не создавать собственную.

Минусы:

•

При возврате не контролируется качество возвращенного товара и его оригинальность, есть риск мошенничества.

•

Меньше количество ПВЗ.

Крупнейшая китайская торговая площадка. Здесь можно найти товары от китайских производителей, включая одежду, электронику и товары для дома.

Плюсы:

•

Быстрый запуск и создание магазина.

•

Продвижение за счет площадки.

•

Самая низкая комиссия (до 8%).

•

Маркетплейс не вмешивается в выбор ассортимента и ценовую политику продавца.

Минусы:

•

Дешевизна товаров. Площадка изначально привлекала покупателей низкими ценами, поэтому сложно обеспечить себе высокую прибыль.

Молодой российский маркетплейс с широким выбором товаров. Оборот ― 19 млрд рублей.

Плюсы:

•

Доставка товара за 1 день ― главная фишка маркетплейса.

•

Много свободных ниш.

•

Удобный личный кабинет для продавца.

•

Красивые и удобные ПВЗ.

Минусы:

•

Ниже известность самой площадки.

•

На момент написания статьи регистрация для новых продавцов закрыта.

•

Карточки снимает маркетплейс в собственной фотостудии ― не бесплатно.

•

Маркетплейс может без предупреждения продавца менять названия и описания карточек.

•

Вывести деньги с площадки можно раз в 2−3 месяца.

Большинство магазинов на маркетплейсам принадлежит дистрибьюторам, которые получают у брендов право на распространение их продукции. По данным Data Insight, их количество на разных площадках достигает 40−50%.

Селлеры преследуют разные цели при выходе на маркетплейсы: кто-то только начинает бизнес, а кто-то расширяет аудиторию и выходит на новые регионы.

Но продавать на маркетплейсах может любой человек. Для этого нужно выбрать нишу и найти поставщиков либо начать производить и продавать собственную продукцию.

Чтобы начать продавать на маркетплейсах, нужно выполнить несколько простых шагов.

Чем крупнее площадка, тем больше у нее аудитория, а значит коммерческий потенциал. Но также выше конкуренция.

Самая популярная площадка сегодня — Wildberries. По данным Tinkoff eCommerce, 73% продавцов выбирают ее в качестве первой площадки. На втором и третьем месте для новичков — Ozon и Яндекс Маркет.

Рекомендуется заходить сразу на несколько площадок, например, Wildberries и Ozon. Иногда товар может не вызвать интереса на одном маркетплейсе, но залететь на другом.

Чтобы выбрать нишу, нужно проанализировать рынок и конкурентов. Для этого можно воспользоваться специальными инструментами, например, Тинькофф Селлер. Он помогает подобрать нишу, а также отслеживать доходы и расходы бизнеса на разных площадках.

Более подробно о том, как подобрать товар для продажи мы поговорим дальше в статье.

Искать поставщиков можно через поисковые системы, социальных сетях, на мероприятиях и в онлайн-каталогах. Например, 1688.com ― популярный китайский сайт для оптовиков, где можно купить практически все.

Кроме того, многие продавцы на маркетплейсах сами производят продукцию ― это помогает снизить косты и повысить качество.

О том, как найти и выбрать надежного поставщика можно почитать в Бизнес-Секретах.

Для работы на маркетплейсах продавцу нужно зарегистрировать ИП, ООО или самозанятость. В 2023 году торговать в статусе самозанятого можно на всех крупных площадках. Регистрация занимает до трех рабочих дней. Отправить заявление можно через Госуслуги. Однако самозанятые могут продавать только тот товар, который сами произвели. Также оборот не должен превышать 2,4 млн рублей в год, при этом оборот ИП ― не больше 150 млн в год.

Далее нужно выбрать основной код ОКВЭД 47.91 — Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети «Интернет». Дополнительные коды для электронной коммерции выбирайте на свое усмотрение — в зависимости от особенностей продаж и категорий товаров.

Теперь готовим документы:

•

сертификаты соответствия ― если товары подлежат сертификации;

•

декларация о соответствии — подтверждение, что товар безопасен и соответствует всем нормам;

•

свидетельство о государственной регистрации продукции — потребуется, чтобы подтвердить соответствие товара единым санитарно-эпидемиологическим и гигиеническим требованиям, а также регламентам ЕАЭС;

•

лицензионный или дистрибьюторский договор либо договор поставки, подписанный правообладателем (если вы дистрибьютор);

•

документ о регистрации товарного знака, если у вас свое производство.

Рекомендуется заходить сразу на несколько площадок, например, Wildberries и Ozon. Иногда товар может не вызвать интереса на одном маркетплейсе, но залететь на другом.

Чтобы зарегистрироваться на сервисе, нужно заполнить анкету продавца и приложить все требуемые документы. А также заключить договор с маркетплейсом и получить подтверждение от площадки.

После этого можно начинать загружать товары на маркетплейс и начинать работу.

Чтобы построить успешный бизнес и хорошо зарабатывать на маркетплейсах, важно, чтобы карточки ваших товаров показывались в топе выдачи. Если ваш товар на 25-й странице, покупатель его никогда не найдет. Чтобы выйти в топ, важно правильно выбрать нишу и товар, а также грамотно оформить карточку товара.

Многие новички приходят на маркетплейсы, чтобы продавать то, что им нравится. Например, если человек увлекается модой, он может захотеть создать магазин стильной одежды. Однако в нише одежды высокая конкуренция, и новому продавцу сложно будет вывести карточки своих товаров в топ.

Чтобы не потратить деньги и время впустую, проанализируйте свой товар по этим критериям:

Чтобы заработать на маркетплейсе, нужно найти товар с низкой конкуренцией. Если на площадке меньше 3000 карточек товара, то эта ниша нам подходит. Если карточек очень много, то продавцы начинают демпинговать, продавать в минус ― заработать у нового игрока не получится.

Среди низкоконкурентных товаров часто те, которые не производятся в России, например, китайские аксессуары для дома и кухни. Возить их сложно из-за таможни, поэтому ниша растет не так быстро.

Если в нише уже есть несколько устоявшихся игроков, это не обязательно плохо. Новый продавец может проанализировать отзывы на уже существующие товары и предложить рынку товар лучшего качества или по чуть более низкой цене.

От выбора товара на маркетплейсе зависит весь путь развития. Например, Wildberries активно продвигает нового селлера первые 2−3 недели. Если в самом начале продавец не смог обеспечить активные продажи, он будет похоронен под миллионом других карточек.

Перед тем, как закупать товары, важно убедиться, что в выбранной вами нише вообще есть прибыль. Маяк ― бесплатное расширение для браузера, которое помогает посмотреть выручку конкурентов, количество заказов в день, время доставки и количество товаров на складах.

Проанализируем, например, сушилки для салатов. Карточек всего 800 ― это хорошо. Но нужно убедиться, что в нише возможно зарабатывать. Подключаем расширение и нажимаем на первую карточку в выдаче.

Выручка ― около 300 000, у второго и третьего магазина в выдаче такая же ситуация. Стоит поискать более прибыльную нишу. Поищем в том же ценовом сегменте.

По запросу «пояс из собачьей шерсти» тоже небольшое количество карточек ― всего 600. Зато, если мы посмотрим на аналитику, выручка тут намного выше.

Другие топы в выдаче показывают выручку около 500 000.

Показатель выручки у топовых продавцов ― это потенциал ниши. Чтобы вывести карточку в топ, понадобится одинаковое количество усилий. Рекомендуется заходить в ниши с выручкой от 500 000, а лучше ― от миллиона.

Для расчета чистой прибыли на маркетплейсе необходимо учесть все доходы от продажи товаров или услуг и вычесть из них все расходы, связанные с этой продажей. В расходы могут входить затраты на закупку товаров, комиссии маркетплейса, доставка, упаковка, рекламм, обслуживание клиентов и другие операционные расходы.

Чистая прибыль на маркетплейсе = доход от продаж — операционные расходы

Для маркетплейсов хороший возврат на инвестиции ― от 30% и выше.

Некоторые группы товаров неравномерно продаются в течение года. Например, зимой популярны украшения для елок, но спрос на товары всего несколько месяцев в году. Продавцу важно сбыть все за сезон. А если он хочет вести торговлю в другие сезоны, нужно приготовить другую линейку товаров и вовремя с ней зайти.

Если вы впервые заходите на маркетплейс, выбирайте товары, которые всегда пользуются спросом.

Некоторые товары нельзя вернуть продавцу: еда, нижнее белье, товары 18+, лекарства, косметика. Такие товары не выкупают только в одном случае: если клиент не пришел на ПВЗ, чтобы забрать заказ.

А есть товары, которые часто возвращают или не выкупают при получении. Например, очки для сна. Поскольку лица у всех разные, товар подойдет только некоторым. У одежды еще больше критериев подбора: длина рукавов, размер, фасон, цвет. Поэтому процент выкупа еще меньше.

Чем ниже процент выкупаемости, тем больше денег нужно заложить на логистику товара. Например, если вы продаете худи, товар может доехать до клиента и обратно до 4-х раз ― продавец несет расходы за доставку и возврат до склада.

Чем крупнее товар, тем больше места он будет занимать на складе, и тем дороже доставка. Малогабаритные товары выгоднее. Их проще хранить ― на начальном этапе можно организовать склад в своей квартире. Также их легко отгружать на склады в другие регионы, что ускоряет доставку до клиентов и сильно влияет на продвижение товаров в топ.

Платить за хранение и перевозку 1-й коробки с 20-ю товарами или за 20 коробок с одним товаром в каждой ― большая разница.

Не все товары можно продавать на маркетплейсах. Из очевидных: алкоголь, сигареты, наркотики. Но есть и менее очевидные товары ― все, что косвенно касается курения, например, трубки для кальянов в прошлом уже попадали под запрет.

Нельзя продавать контрафактные товары, то есть брендированные вещи без разрешения правообладателя. С более подробным списком можно ознакомиться на сайте маркетплейса: Wildberries, Ozon, Яндекс.Маркет.

Также могут быть сложности с продажей товаров для детей: смесей, игрушек, и других товаров, требующих сертификации. Сертификация может быть дорогой и сложной процедурой, а клиенты могут проявлять повышенную требовательность к товару. Хотя эти товары не запрещены к продажи, при работе с ними возникают сложности.

Сегодня еще есть ниши с низкой конкуренцией, которые можно попробовать занять. Сюда входят аксессуары и приспособления для кухни, например, силиконовые кисточки для выпечки, кондитерские шприцы и шпатели, лапшерезки. Их не производят в России, а потому спрос на них превышает предложение.

Определить дефицитные ниши помогают сами маркетплейсы. Например, на Wildberries в личном кабинете селлера можно посмотреть категории, где товаров не хватает. Товары можно отсортировать по оборачиваемости ― так вы увидите, какие товары быстрее всего раскупают. Чтобы проверить, что продажи в нише действительное есть, а не что товар в дефиците просто потому что его никто не покупает, найдите карточки товара в выдаче и посмотрите количество продаж и оборот топа.

Например, одним из товаров в списке являются макаруны.

Большое количество заказов и хорошая выручка ― при этом небольшая конкуренция, карточек меньше двух десятков, остальное ― случайно попавшие в выдачу карточки. Однако посредникам заходить в данную нишу мы бы не советовали из-за низкой маржинальности товара. Продавец в данном случае является производителем собственного товара, поэтому для него данный товар маржинален.

Производить собственные товары и распространять их на маркетплейсе может быть выигрышной стратегией. Поставки из Китая могут затягиваться, а если товар на складе заканчивается, карточка автоматически падает в выдаче. Если у вас свой товар и нет проблем с поставками, вы выигрываете.

Чтобы карточка привлекла внимание, ее дизайн должен быть привлекательным. Часто происходит так, что все карточки выглядят одинаково и не привлекают внимания. Вместо того, чтобы делать красивые фотосессии, люди просто берут изображения из интернета.

Первый, кто создаст качественную фотосессию, может привлечь внимание и увеличить продажи благодаря этому. Важно также использовать красивые шрифты. За идеями можно обратиться к высококонкурентным нишам, например, одежды. Там продавцы понимают важность первого впечатления и научились делать красиво.

При создании дизайна карточек, необходимо учитывать потребности целевой аудитории. Некоторым карточкам может понадобиться текст, в то время как другие лучше выглядят без него. Сейчас, например, WildBerries призвал отказаться от текста на первом слайде карточки. Но, если конкуренты в вашей нише используют инфографику, вы тоже должны ей пользоваться, но делать это лучше них.

Важно также оптимизировать описание товара для поисковых систем, а также подбирать ключевые запросы для SEO-оптимизации. Чтобы подобрать ключи, можно воспользоваться сервисом аналитики для маркетплейсов Mpstats. Важно подбирать только те ключи, которые действительно соответствуют вашему товару, и формировать из них связный полезный для покупателя текст. Важно также подумать над неочевидными ключами, которые автоматический сервис часто предложить не может. Например, горнолыжные штаны подходят не только для активного спорта, но и для прогулок с собакой.

Продвигать карточки также можно через тематические группы в соцсетях, например, в Telegram или ВК. Группы часто носят названия «Нашла на ВБ» и подобные. Также можно использовать рекламные инструменты самого маркетплейса. Но до начала рекламной компании карточка должна быть проработана.

Важно следить за отзывами и рейтингом. Проще сразу предоставить покупателям хороший сервис, чем потом бороться с негативными отзывами. Первые отзывы обычно пишут сами продавцы со своего аккаунта ― сделайте их информативными, добавьте фото и видео. Попросите своих знакомых стать первыми заказчиками и написать вам отзывы ― это поможет другим покупателям сделать выбор. Также важно вкладывать визитки в товары с благодарностью за покупку и просьбой оставить отзыв.

Добавление подарков к товару уже давно стало чем-то естественным. Подарок должен дополнять ваш товар и делать его законченным, например если продаете фонарик, положите в подарок батарейки, а если пижаму, то добавьте в комплект носочки в цвет. Эти простые действия побудят клиентов написать вам хороший отзыв.

В продвижении также важно, на какие склады вы грузите товар. Со склада в Москве доставка по Москве быстрее. Но дольше до Казани и Самары. Если товары есть на всех складах, то доставить товар клиенту вы сможете за 1 день. Выгоднее грузить во много городов, поскольку если товар есть в родном городе, карточка показывается в поиске выше.

Если у вас есть 400−500 тысяч рублей, которые вы можете инвестировать, то работа на маркетплейсах может быть дополнительным источником дохода. Но можно начать и с меньшей суммы, для того, чтобы понять насколько данный вид дохода вам подходит. Совсем маленький бюджет не даст вам возможности закупить достаточное количество товаров и отгрузить их в разные города. Не позволит сделать хорошую фотосессию и использовать внешний трафик для привлечения заказов.

Однако могут возникнуть сложности, если вы только начинаете и не знаете, насколько честен подрядчик или насколько он грамотно вкладывается в работу. На ранних этапах важно контролировать процессы самому: проверять товары на брак, проверять качество упаковки, изучать конкурентов, ежедневно следить за динамикой продаж и регулярно проверять то, как ваша карточка ранжируется по разным ключевым словам. А это занимает от 5-ти часов в день.

Пассивный доход возможен, если у вас есть хороший менеджер, который разбирается в маркетплейсах. Тогда вы можете поручить основные процессы по подбору товара, закупке и размещению на маркетплейсах своему представителю. Кроме того, понадобится команда, которая будет принимать заказы и упаковывать товар. Делегировав работу профессионалам, вы можете избежать многих распространенных ошибок.

Связаться с Андреем можно в Telegram.