Как составить портрет потребителя: инструкция, шаблон и примеры

Точное описание портрета потенциального потребителя — ключ к высокой конверсии. В этом руководстве мы расскажем, как составить портрет потенциального покупателя для своего бизнеса. В помощь — шаблоны и примеры от маркетологов.

Адаптированный перевод статьи американского digital-маркетолога Мэри Фернандез.

Портрет потребителя (Buyer Persona, Customer Avatar) — это описание вымышленной личности (персоны покупателя), которое подробно характеризует идеального клиента конкретной компании.

Цель создания портрета покупателя — получить максимально точное представление о людях, которые покупают ваш продукт. Пока вы не поймете, кто они и что имеют общего друг с другом, вы не можете быть полностью уверены в правильности выбора тональности коммуникаций с целевой аудиторий и прочих маркетинговых активностях. Портрет потребителя обычно составляют по характеристикам личности реального клиента и / или на основе обширных исследований.

Зная свою потенциальную аудиторию, вы сможете публиковать сообщения в блоге, отправлять письма по электронной почте или создавать лендинг пейдж, которые обеспечат вас гораздо более высоким коэффициентом конверсии.

Важно отметить, что у компании может быть несколько персон покупателя. И это абсолютно нормально. Возможно, продукт или услуга хорошо подходят нескольким типам людей, поэтому для каждого типа понадобится свой портрет потребителя. Напрашивается вопрос — «Как же его составить?».

Первое, что вы можете сделать, — провести небольшое исследование текущих клиентов. Эти люди пользуются вашим продуктом / услугой, т.е. они — ваши целевые потребители, на которых можно смотреть, которых нужно изучить.

Попросите свой отдел маркетинга и продаж собрать статистику по демографическим признакам и личностным характеристикам (список вопросов приведен в конце статьи). Однако не полагайтесь только на эти данные. В большинстве случаев необходимо дополнительно провести опрос, чтобы получить исчерпывающую информацию о своих потенциальных покупателях.

Если есть возможность, созвонитесь со своими клиентами по телефону (или по Skype) и пообщайтесь с ними один на один. Лучше устраивать такие созвоны 1−2 раза в год.

Если у вас нет клиентской базы, пообщайтесь с подписчиками ваших аккаунтов в социальных сетях и других площадок. Представьтесь и скажите, что проводите небольшое исследование, чтобы улучшить сервис. Поинтересуйтесь, найдется ли у них 10−15 минут для разговора с вами.

В крайнем случае изучите клиентов своих конкурентов. Можете почитать их отзывы в интернете, найдите персональные странички этих людей в социальных сетях — в результате проведенной работы вы получите много полезной информации.

На этом этапе вы можете почувствовать себя детективом — выбрать конкретного человека из числа потенциальных клиентов и изучить все его профили в социальных сетях и сервисах, публикации о нем в средствах массовой информации и на разных сайтах.

Facebook и LinkedIn — проверенные места для поиска информации, необходимой для составления портрета потребителя.

Все собранные данные храните в одном месте, чтобы потом было удобно найти нужное.

Попрактикуйтесь в конструировании образа своего идеального покупателя на основе тех данных, которые вы получили после проведения опроса и онлайн-исследования. Идея в том, чтобы создать конкретную персону со своим характером, привычками и особенностями личности. Такой портрет потребителя позволит вам лучше понимать свою целевую аудиторию.

В качестве шаблона используйте примеры, приведенные ниже.

В интернете есть множество шаблонов, инструментов и генераторов для создания персоны покупателя, но ниже собраны самые удобные.

Xtensio — бесплатное приложение, которое позволяет вводить демографические данные, биографические сведения, цели, маркетинговые «боли», мотивацию, потребительские и информационные предпочтения вашего идеального покупателя. Здесь вы можете управлять модулями, менять их порядок. Чтобы начать работу, зарегистрируйтесь и создайте учетную запись.

Digital Marketer — шаблон для составления персоны покупателя. В нем — готовые поля, которые просто нужно заполнить, чтобы получить карточку своего целевого клиента. Для удобства использования файл можно скачать в формате PDF.

Demand Metric — электронная таблица Excel, которая состоит из вкладок для нескольких персонажей. Это отличный способ собрать в одном месте всю информацию о ваших целевых покупателях. По ссылке вы можете найти понятные видеоинструкции по работе с сервисом.

Шаблон от HubSpot включает в себя 4 раздела, в которые нужно внести ответы на вопросы «кто», «что», «почему» и «как». В шаблоне — понятное руководство по созданию персонажей вашего идеального покупателя.

Marketo уникален тем, что дополняет шаблон для составления портрета потребителя дорожной картой покупателя.

Filestage — простой в использовании и визуально приятный сервис. К отличительным особенностям шаблона относятся разделы для облака тегов, архетипа и др. Доступны версии в PowerPoint и в PDF.

MakeMyPersona — генератор от HubSpot. Чтобы им воспользоваться, нужно нажать на кнопку «Начать создание моей персоны» и ответить на ряд вопросов о вашем идеальном клиенте. Как только вы завершите работу, сервис отправит PDF-файл с портретом вашей персоны.

Шаблон — хорошая отправная точка для создания персоны вашего идеального покупателя. Однако, если вы хотите проработать портрет более глубоко, дополните его ответами на вопросы.

Список разбит на тематические категории — выберите подходящие под ваш бизнес и ответьте на приведенные вопросы.

Мы ознакомились с инструкцией, рассмотрели самые популярные инструменты и шаблоны, созданные с их помощью, самое время посмотреть на реальные примеры персон покупателей. Ознакомьтесь и берите на заметку идеи по оформлению!